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Voici pourquoi vous avez de la difficulté à convaincre votre patron

LE PITCH DE VENTE. Vos yeux roulent déjà à l’idée d’écouter un vendeur présenter son produit et tenter de vous convaincre de l’acheter. Cependant, ce que vous ne réalisez pas lors de ce moment, c’est que vous avez probablement beaucoup plus en commun avec ce vendeur que vous le croyez. Tous les jours, vous discutez avec vos collègues et vos proches, et vous leur présentez vos idées ainsi que vos connaissances. Vous tentez d’attirer leur attention afin qu’ils vous écoutent et vous croient. Vous désirez ultimement qu’ils adoptent votre manière de penser. Les vendeurs font la même chose. La seule différence, c’est que leur motivation s’est transformée en profession.

L’art du pitch va au-delà d’un produit : c’est savoir vendre une idée, une vision qui entraînera ceux qui écoutent dans votre direction. Alors, qu’est-ce que ça prend pour livrer un bon pitch? C’est ce que les membres de D-TECK ont appris lors de leur participation au Parcours Innovation PME Montréal, présenté par Jean-Jacques Stréliski et Olivier Offman le 10 avril dernier.

Les processus d’assimilation d’une idée

La première partie était consacrée au processus par lequel une personne traite une nouvelle information et assimile celle-ci à ses connaissances. Ce processus se résume à trois états dans lesquels le récepteur (la personne qui absorbe l’information) se retrouvera : le rationnel, la réactivité et la réflexivité.

L’état du rationnel est représenté par la sphère de connaissances que vous possédez avant obtenir une nouvelle information. C’est la structure de ce qui existe déjà et que vous tenez pour acquis depuis un certain temps. Vous avez eu le temps de comprendre et d’appliquer cette matière dans votre vie de tous les jours. Ce sont aussi des idées que vous être prêt à défendre si quelqu’un vous contredit.

L’état de la réactivité est créé par la réception d’une nouvelle information, celle qui met en péril l’existence de l’information déjà existante et organisée. Il s’agit d’un état qui se manifeste par la résistance au changement et le refus d’écouter, car l’information ne correspond pas aux notions existantes. L’instinct est de réfuter la nouvelle matière. Les personnes ont naturellement tendance à se prononcer avec un début de phrase tel que « Oui, mais… ».

Le résultat d’un pitch qui fonctionne est la transition de l’état de la réactivité vers celui de la réflexivité. Le but est de stimuler une motivation chez la personne qui écoute et de mettre en doute ses connaissances, pour ensuite induire un doute afin de trouver la réponse (votre réponse) qui réglera ce doute. L’état de réflexivité crée une période de questionnement et transforme le réflexe du récepteur (« Oui, mais… ») vers une ouverture : « Est-ce qu’il pourrait être possible…? » Cet état se conclut par une acceptation et une empathie provenant d’une révélation à la suite de l’obtention de l’information.

La réussite d’un pitch

Selon monsieur Stréliski, il n’y a pas de recette secrète pour la réussite d’un pitch. Sinon, elle serait partagée. Cependant, il y a trois éléments qui contribuent à un pitch qui produit un bon effet. Ces éléments sont représentés par trois « A » : aptitude, attitude et altitude.

L’aptitude est la réflexion de soi-même sur la maîtrise de son pitch et sa capacité à livrer au maximum de ses habiletés. Que pouvez-vous faire pour vous améliorer? Quels sont vos points marquants qui permettent de vous différencier de tous les autres sujets et personnes qui livrent la même matière?

En ce qui concerne l’attitude, c’est exactement ce que le mot représente : avec quelle attitude foncez-vous dans le pitch? Cherchez-vous les problèmes ou trouvez-vous des solutions? Évitez-vous les enjeux ou les réglez-vous immédiatement? Monsieur Stréliski a donné l’exemple de Picasso : lors de sa phase de peintures en bleu, il n’avait plus de peinture rouge. Plutôt que de ne pas peindre ou d’attendre, il a donc utilisé du bleu. Si votre attitude est positive et axée sur la résolution de problèmes, votre pitch sera plus convaincant et motivant, ce qui aide au succès de la tâche.

Le dernier A est l’altitude, c’est-à-dire la vision du monde idéal que vous dégagez. Imaginez que vous êtes sur le haut d’une montagne et que vous regardez au loin la beauté de chaque détail. Lors du pitch, il faut livrer un portrait qui possède un message inspirant, qui permet de goûter à ce monde idéal et qui provoque le désir d’en avoir plus. Ce désir inspirera le récepteur à agir par lui-même sans effort supplémentaire de votre côté.

Le Why est ce que le récepteur retient

La dernière portion de connaissances pour l’art du pitch était inspirée d’un TED Talk de Simon Sinek sur les Golden Circles (les cercles d’or), un concept très puissant utilisé en vente et marketing. Essentiellement, il y a trois catégories d’un message lorsqu’on vend un produit (ou une idée, telle qu’une marque) : le what (quoi), le how (comment) et le why (pourquoi).

En bref, le what est l’objet ou la caractéristique qui est proposé (un téléphone, un stylo, une plateforme politique – il y a des milliers d’exemples). Le how est l’élément de différenciation qui permet d’être meilleur que la compétition. Par exemple, une boisson contient moins de calories que les autres de son genre, ou le divan est fait d’un matériel plus résistant que les autres au même prix. Finalement, le why est le bénéfice qu’en retire l’usager à la fin de la journée. C’est la portion du pitch qui parle aux valeurs et aux motivations du récepteur. Si l’on reprend l’exemple du matériel du divan, c’est peut-être l’argument de la résistance du matériel qui permet au client de ne pas se soucier d’abîmer le divan. Il peut donc asseoir ses enfants et inviter des animaux avec une paix d’esprit et profiter au maximum des moments de joie passés sur le divan en famille. Ce type d’argument parle directement aux valeurs d’une personne orientée vers la vie de famille.

Ce qui vend une idée, ce n’est pas le what ou le how : c’est le why. Quand le sujet génère un impact direct sur les motivations internes de la personne, cela crée une réaction émotionnelle et personnelle chez la personne. Les meilleurs pitchs débutent avec le why, ensuite le how, pour finir avec le what. C’est le cas pour Apple. Lorsqu’ils produisent des ordinateurs, les gens d’Apple disent créer une expérience facile et agréable pour l’utilisateur en offrant la technologie la plus performante. Ils ne présentent pas leur message dans le sens inverse, à savoir créer des ordinateurs qui contiennent la technologie la plus performante pour une expérience facile et agréable. L’accent sur l’expérience facile et agréable attire bien plus l’attention au début et la conserve pour le restant des éléments à présenter.